jueves, 20 de noviembre de 2008
COSTUMBRES DE LOS CHINOS Y JAPONESES EN LOS NEGOCIOS
Chinos en Beijing.¿CÓMO SON LOS CHINOS Y JAPONESES EN LOS NEGOCIOS?
Publicado en El ComercioCarlos Aquino, profesor de la facultad de Economía de la Universidad Nacional Mayor de San Marcos, es experto en economías del Asia-Pacífico. A partir de su experiencia, elaboró una lista de saberes imprescindibles para todos los que deseen aprender el arte de cerrar tratos seguros con países como China, Japón o Corea del Sur.
Para Aquino, lo más importante de todo es el respeto por la jerarquía. La mayoría de estos países han sido gobernados por dinastías imperiales, guerreros déspotas o partidos únicos. En Japón gobierna un solo partido desde que cayó el Imperio. En Corea del Sur los militares ejecutaron un golpe de Estado a principios de los años sesenta y se quedaron hasta fines de los ochenta. En Taiwán, el Kuomintang gobernó hasta el año 2000. En China, el Partido Comunista conserva el monopolio del poder desde la revolución. Históricamente, Malasia, Singapur, Filipinas e Indonesia han pasado de regímenes feudales a dictaduras militares.
Para Aquino, estos hechos han impregnado estas economías con un respeto desmesurado por los ancianos (valor por las relaciones a largo plazo), sentido de pertenencia a la organización (primero la empresa, después el individuo), disciplina marcial (orden, puntualidad, responsabilidad, compromiso).
"Cuando un asiático se presenta, primero dice el nombre de su empresa, después su cargo y finalmente su nombre. En ese orden figuran sus datos en su tarjeta. En occiden- te es al revés. Somos indivi-dualistas. Ellos no, porque poseen un sentido elevado por sus organizaciones", señala Aquino. "Piensan en el largo plazo; les gusta las relaciones comerciales duraderas".
Para Cerna, existen actitudes que tenemos que los japoneses podrían malinterpretar: "No podemos hablar fuerte, tocar, dar palmadas, mirar fijamente. Tampoco son bien recibidos los regalos suntuosos. Ellos valoran mucho los lapiceros con el nombre de la compañía". Tanto para Aquino como para Cerna, los japoneses y los chinos son precavidos, discretos, calculadores y ceremoniosos para cerrar negocios: "Ellos te visitan hasta cinco o seis veces antes de cerrar un trato. Los chinos tienen un dicho que dice 'primero nos conocemos, después somos amigos, luego hacemos negocios', así funcionan", dice Aquino.
Por estos motivos, la entrega de la tarjeta es una parte fundamental del rito: "Te entregan la tarjeta inclinándose levemente, con las dos manos, del pecho hacia afuera. Significa que te ofrecen de corazón lo que tienen", señala Cerna. Quizá existen empresarios asiáticos que se han occidentalizado y que comprenden que venimos de diferentes culturas. Pero hacerlo a su manera será más lucrativo.
Para Aquino, lo más importante de todo es el respeto por la jerarquía. La mayoría de estos países han sido gobernados por dinastías imperiales, guerreros déspotas o partidos únicos. En Japón gobierna un solo partido desde que cayó el Imperio. En Corea del Sur los militares ejecutaron un golpe de Estado a principios de los años sesenta y se quedaron hasta fines de los ochenta. En Taiwán, el Kuomintang gobernó hasta el año 2000. En China, el Partido Comunista conserva el monopolio del poder desde la revolución. Históricamente, Malasia, Singapur, Filipinas e Indonesia han pasado de regímenes feudales a dictaduras militares.
Para Aquino, estos hechos han impregnado estas economías con un respeto desmesurado por los ancianos (valor por las relaciones a largo plazo), sentido de pertenencia a la organización (primero la empresa, después el individuo), disciplina marcial (orden, puntualidad, responsabilidad, compromiso).
"Cuando un asiático se presenta, primero dice el nombre de su empresa, después su cargo y finalmente su nombre. En ese orden figuran sus datos en su tarjeta. En occiden- te es al revés. Somos indivi-dualistas. Ellos no, porque poseen un sentido elevado por sus organizaciones", señala Aquino. "Piensan en el largo plazo; les gusta las relaciones comerciales duraderas".
Para Cerna, existen actitudes que tenemos que los japoneses podrían malinterpretar: "No podemos hablar fuerte, tocar, dar palmadas, mirar fijamente. Tampoco son bien recibidos los regalos suntuosos. Ellos valoran mucho los lapiceros con el nombre de la compañía". Tanto para Aquino como para Cerna, los japoneses y los chinos son precavidos, discretos, calculadores y ceremoniosos para cerrar negocios: "Ellos te visitan hasta cinco o seis veces antes de cerrar un trato. Los chinos tienen un dicho que dice 'primero nos conocemos, después somos amigos, luego hacemos negocios', así funcionan", dice Aquino.
Por estos motivos, la entrega de la tarjeta es una parte fundamental del rito: "Te entregan la tarjeta inclinándose levemente, con las dos manos, del pecho hacia afuera. Significa que te ofrecen de corazón lo que tienen", señala Cerna. Quizá existen empresarios asiáticos que se han occidentalizado y que comprenden que venimos de diferentes culturas. Pero hacerlo a su manera será más lucrativo.
